Na czym polega coaching?
Coaching jest to pomoc danej osobie we wzmacnianiu i udoskonalaniu działania poprzez refleksję nad tym, jak stosuje konkretną umiejętność i wiedzę.
Coaching jest to proces osiągania celów poprzez eliminowanie przeszkód i ograniczeń w drodze do celu oraz wydobywanie, wzmacnianie i rozwijanie: potencjału, talentów i umiejętności człowieka.
Na czym polega coaching, doskonale obrazuje poniższa historia. Po przeczytaniu jej zrozumiesz czym różni się coachingowe myślenie i działanie od tradycyjnego.
Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem dużej firmy. Twoja firma jest bliska nawiązania współpracy jako podwykonawca z inną firmą z branży. Piotr – właściciel tej drugiej firmy, zaprosił Cię w najbliższy weekend na obiad. Chciałeś przełożyć termin, bo w najbliższy weekend obchodzisz urodziny. Planujesz spotkanie w gronie rodziny i przyjaciół. Piotr jednak nalegał. Poszedłeś...
Kiedy przybyłeś na obiad, ku twojemu zdziwieniu, Piotr zapytał:
- Masz dziś urodziny?
- Tak – odparłeś z uśmiechem na ustach.
- To świetnie. Żeby nie zabierać ci czasu, będziemy się spieszyć – oznajmił.
Zniknął uśmiech z Twojej twarzy. Spodziewałeś się życzeń z okazji urodzin. Tym czasem Piotr kontynuował:
- Masz 30 sekund. Proszę, przekonaj mnie w tym czasie do podpisania kontraktu z twoją firmą.
- Yyyy... – zacząłeś zdziwiony i zdezorientowany.
Trzydzieści sekund minęło. Piotr zadał kilka pytań. Pokiwał przecząco głową i pożegnał się z Tobą.
Co teraz zrobisz?
Powiem Ci co zrobi duża część managerów. Odpowie sobie na następujące pytania:
- Co mi się przydarzyło?
- Oszukali mnie. Zrobili mi test w urodziny, a przecież ja przyszedłem na obiad, a nie żeby sprzedać jakiś produkt w 30 sekund. Nie jestem sprzedawcą, a jeszcze urodziny miałem. Jak mogli mi coś takiego zrobić?
- Dlaczego potraktowali mnie niesprawiedliwie?
- Pomylili się. Myśleli, że ja im chcę coś sprzedać, a ja przyszedłem na obiad.
- Jak powinni się inaczej zachować?
- Powinni mnie wysłuchać i odpowiedzieć na moje pytania. Powinni mnie słuchać, a nie testować. Nie jestem królikiem doświadczalnym, żeby robić na mnie testy!
- Co teraz powinni zrobić, żeby naprawić to, co zrobili?
- Powinni sobie uświadomić swój błąd, ale pewnie nie są w stanie tego zrobić.
- Co teraz zrobię?
- Teraz ja zrobię test im. Pokażę im, że jestem lepszy niż myślą! Pokażę, że jestem lepszy od nich! Wezwę na naradę mojego dyrektora ds. sprzedaży i teraz my im przyłożymy!
Coachingowy sposób myślenie i działania jest zupełnie inny. Coach może zadać Ci poniższe pytania i przeprowadzić przez tę sytuację w bardziej konstruktywny sposób.
- Przed jakim wyzwaniem stanąłeś?
- Testem 30-tu sekund.
- Jaką reakcję wybrałeś?
- Odmówiłem wzięcia udziału w nim.
- Jakie były tego konsekwencje?
- Źle wypadłem w oczach niedoszłego kontrahenta.
- Jaka była skuteczność tej reakcji?
- Niska, mój rozmówca nie przekonał się do mojej firmy.
- W jakim stopniu reakcja była spójna z tobą? (W jaki stopniu była zgodna z Twoimi wartościami i przekonaniami?)
- Reakcja była spójna z moimi przekonaniami dotyczącymi testów, rozmów kwalifikacyjnych i sprzedaży. Nie jestem handlowcem i nie lubię testów na umiejętności sprzedażowe. Nigdy nikomu nic nie sprzedałem w 30 sekund, ale jakoś znajduję klientów innymi metodami.
- Co możesz zrobić bardziej spójnego z tobą?
- Przenieść mojego rozmówcę na mój teren – rozmowę bez testów. Np. powiedzieć: „Piotrze, tu nie chodzi o to czy ja potrafię przekonać cię do mojej w 30 sekund. Pytanie brzmi: Czy Ty chcesz w 30 sekund przekonać się do projektu, w który zainwestujesz czas, pieniądze i podpiszesz się pod nim swoim nazwiskiem? Ile czasu potrzebujesz na podjęcie decyzji w sprawie projektu, którego wartość opiewa na kilka milionów złotych?”. Jeśli Piotr odpowie „30 sekund”, to nie jest partnerem, z którym ja chcę współpracować. Szukam innej firmy do współpracy. Jeśli Piotr poda przedział czasu dłuższy niż 30 sekund, to zaczynam rozmawiać – już na moich warunkach.
- Co możesz zrobić jeszcze bardziej skutecznego?
- Przystąpić do testu i „wygrać” test. Mogę to uczynić robiąc w podobnej sytuacji test mojemu rozmówcy. Np. mówiąc: „Piotrze, jedziemy windą. Winda spada. Za 30 sekund rozbijemy się w piwnicach tego budynku. Jesteś szefem całej firmy i windy. Co zrobisz żeby uratować windę? Co zrobisz, żeby uratować firmę? Masz 20 sekund. Co zrobisz? – mówię szynko i energicznie, żeby Piotr poczuł atmosferę stresu, napięcia, bezradności. – Co zrobisz? 15 sekund! Rozbijemy się! Jesteś szefem. Co zrobisz?”. Czekam, aż czas minie. Kontynuuje: „Teraz już się rozbiliśmy w piwnicach tego budynku, ale możemy porozmawiać na temat ratowania firmy w innym miejscu niż piwnica. Znasz lepsze miejsce? O której godzinie w najbliższą środę możemy się tam spotkać? Jakich informacji potrzebujesz na ten temat? Jakich informacji zazwyczaj potrzebujesz, żeby podjąć decyzję o wprowadzeniu nowych działań w firmie?
- Czego możesz nauczyć się z tego doświadczenia?
- W biznesie trzeba być przygotowanym na testy i gry handlowe nawet jeśli je się obiad w dniu urodzin.
- Co teraz poprawisz w swoim działaniu?
- Przećwiczę powyższe dwa rozwiązania, tak by mieć je opanowane na poziomie nawyku i odruchowo stosować w sytuacjach testowania. Opracuję również 2-3 kolejne rozwiązania takiej sytuacji. Umówię się z Piotrem na kolejne spotkanie. Tym razem zabiorę ze sobą mojego dyrektora ds. sprzedaży. On ma większe umiejętności sprzedażowe niż ja. Zanim pójdziemy na spotkanie, przygotujemy się do rozmowy z Piotrem.
Jaka jest różnica?
Wybierając pierwszy sposób działania postępujesz reaktywnie. Pod wpływem złości działasz pochopnie. Jeszcze bardziej komplikujesz i tak trudną sytuację. Odpowiadasz agresją, bądź wycofujesz się.
W drugim przypadku zwiększasz świadomość sytuacji i swojego zachowania. Wiesz więcej o sytuacji. Łatwiej jest Ci ochłonąć, zapanować nad nerwami i znaleźć konstruktywne rozwiązanie. Masz większe prawdopodobieństwo osiągnięcia swojego celu – sukcesu.
Jak chcesz postępować? Jak chcesz, żeby postępowali Twoi pracownicy?
Jeśli chcesz znajdować rozwiązania i zachowywać dobre relacje z innymi ludźmi, zadawaj sobie powyższe pytania coacha i odpowiadaj na nie. Możesz też zadawać je swoim współpracownikom. Efektywniej jednak uczynisz zatrudniając eksperta od zadawania tych pytań, czyli coacha.
Myślę, że powyższą historią dokładnie zobrazowałem Ci na czym polega coaching. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o coachingu, lub wypracować własne sposoby radzenia sobie w trudnych sytuacjach, skontaktuj się ze mną.
Coaching
Praktycznie o coachingu
Newsletter ACW
Chcesz otrzymywać informacje, artykuły i materiały o coachingu? Zapisz się:
Kup w Sklepie
